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Embudo de ventas: significado, etapas, ventajas y desventajas, herramientas y más

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¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas o túnel de ventas, que viene del inglés funnel de ventas, es la forma en que una empresa planea y establece procesos para ponerse en contacto con los diferentes usuarios y así llegar a cumplir un objetivo final, que bien puede ser la conversión de clientes, lograr un registro, cerrar una venta, entre otros.

Funciones del embudo de ventas

El embudo de ventas muestra el recorrido del consumidor en su paso a convertirse en cliente de nuestra marca. Para algunos, el embudo de ventas puede parecer solo un concepto más en el mundo del marketing.

Sin embargo, en la era digital, más allá de mostrar una organización visual de las estrategias usadas para atraer y convertir clientes, la implementación del embudo de ventas tiene varios objetivos y funciones que cumplir en pro del crecimiento de la empresa.

Ciertamente, las personas no suelen comprar la primera vez que ven un producto, por lo tanto, es necesario desarrollar estrategias de inbound marketing lo suficientemente fuertes e inteligentes.

La implementación del embudo de ventas permite:

1. Generación automática de leads

En principio, esta es la función más atractiva del embudo de ventas. Ya que sin necesidad de ser nosotros quienes vayamos detrás de ellos, al tener un embudo digital de ventas, los consumidores se acercan al ver algo de valor gratuito (un libro de recetas, una guía para entrenar, etc.) Dejan su email para poder descargar el contenido, y automáticamente ingresan a la base de datos.

Nota: el interés de las personas en lo que tenemos para ofrecer aumenta nuestra base de datos. Por eso es importante el contenido que se comparte.

2. Cierre de ventas automático

El embudo de ventas permite cerrar las ventas sin siquiera haber conversado con el cliente. Con la ayuda de una campaña de email marketing, que se encargue de hacer seguimiento vía correo electrónico, durante los días que nosotros decidamos o hasta que haya un cierre de venta, mantendremos la imagen de la marca en la mente del consumidor.

3. Gestión de campañas

La base de datos recopilada se mantiene, por lo tanto, se puede usar para generar otras campañas de productos relacionados con el que originalmente atrajeron a los clientes. Con lo cual, puedes seguir promocionando e intentar vender algún otro producto. Incluso si el primero no lo compraron.

4. Disminuye la cantidad de trabajo humano

Un embudo de ventas debidamente implementado puede conectar diferentes integraciones para automatizar el tránsito de los leads y clientes a lo largo del embudo. Si es manejado con un software CRM es incluso muchísimo más fácil pues se podrán pre-asignar tareas a los otros usuarios de acuerdo a cómo se va moviendo el cliente a través del embudo.

Este tipo de automatizaciones optimizan los tiempos de trabajo de todo el equipo y la experiencia del consumidor.

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Partes esenciales de un embudo de ventas

Las etapas de tu embudo se pueden dividir en tres partes:

1. Superior: cubre la etapa de atención e interés del ciclo de compra. Esta es la sección de tu embudo que capta a prospectos y los califica.

2. Media: este segmento de tu embudo de ventas se enfoca en temas de educación y guía en el ciclo de compra. El enfoque durante esta parte del embudo es ayudar a tu cliente a descubrir tu oferta única de valor. También genera un sentido de necesidad para adquirir tus productos o servicios.

3. Inferior: el último paso del ciclo de compra y del embudo de ventas debe enfocarse en ayudar a tus clientes a tomar acción. Aquí finaliza la labor de ventas, se cierra la negociación, y se logra la compra.

5 Etapas del embudo de ventas

Existen etapas del embudo de ventas. Anteriormente se mencionaron las partes de un embudo. Ahora, ellas tienen etapas que nos dicen si funciona debidamente. Estos pasos consisten en la siguiente matriz:

1. Prospección: son todas las actividades y técnicas diseñadas para atraer prospectos a tu embudo de ventas.

2. Calificación de clientes potenciales: en esta etapa se crea una lista corta de los prospectos que ofrecen más valor potencial para tu negocio. Estos son los que tienen más probabilidades de adquirir tu producto o servicio.

3. Propuesta: aquí debes presentar tu propuesta a prospectos calificados e interesados en escuchar más sobre tu empresa. Se destacan las formas en que tu producto o servicio puede resolver sus puntos de dolor.

4. Decisión de compra/cierre: este es el momento de la verdad. Los prospectos dan su evaluación final sobre la propuesta para adquirir el producto o servicio. Ya sea avanzando a la siguiente etapa con el cierre de la venta o si se retiran del embudo.

5. Satisfacción y experiencia del cliente: los tratos cerrados nunca deben ser el final de las interacciones de tus vendedores con tus clientes. El equipo de ventas debe aprovechar todas las oportunidades para crear relaciones estrechas con los clientes.

También es clave mantener el contacto, pedir referencias y fidelizar a los clientes con tu marca. Incluso, si se hace mucho después de que hayan realizado una compra.

Ventajas de implementar un embudo de ventas en una estrategia de marketing

La implementación de este concepto en las campañas de marketing digital ofrece una serie de beneficios empresariales, entre los que cabe destacar:

  • Facilita el marketing: por una serie de razones, el embudo de ventas mejora la productividad, genera flujo de usuarios constante y trabaja, sin cesar, las 24 horas del día.
  • El contenido se vuelve más apropiado: el embudo de ventas ofrece un conocimiento más amplio de los usuarios, pudiendo crear contenido de interés para cada tipo de público.
  • Existe un menor riesgo y un mejor pronóstico: hace posible la detección de los puntos de fuga en los que se suelen perder la mayoría de los clientes, la recuperación de usuarios perdidos y la predicción del volumen de ventas, con un menor margen de error.
  • Ofrece una tasa de conversión mejorada: mayor conversión de leads en clientes.

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¿Cómo crear tu embudo de ventas?

A continuación, se menciona un proceso simple, pero eficaz, para poder crear tu propio embudo de ventas y ponerlo en práctica:

1. Piensa en tu proceso de venta desde el punto de vista del cliente: ¿Cuáles son las actividades y características que comparten conforme viajan por su ciclo de compra? Recuerda que un embudo de ventas debe estar diseñado con un enfoque total en tus clientes y sus necesidades.

2. Discute cada una de las etapas del embudo con tu equipo de ventas: por ejemplo, personas en “marketing” y personal operativo. Esto te dará un punto de vista más amplio sobre tu plan de implementación. Con la ayuda de “marketing”, vas a poder contar con contenido relevante y de valor para tu proceso de ventas. Además, con base en las recomendaciones de tu equipo operativo, tendrás claro cuáles son tus alcances de operación.

3. Asegúrate que todos entiendan el objetivo: que tratas en cada etapa de tu embudo de ventas. Cada paso tiene una meta en específico. Asegura que tu equipo de ventas lo sepa muy bien.

4. Tómate tu tiempo para ver si las etapas del embudo se ajustan a cada venta: ya que creaste un borrador de tu embudo, ahora ponlo a prueba.

5. Mide si se da los resultados que esperabas: el objetivo base del embudo de ventas es guiar a tus prospectos por su proceso de toma de decisión para que sea más fácil. Si tu embudo no te habilita para vender algo, está mal hecho.

6. Revisa las etapas de venta en un mes o en dos: ¿Alguna etapa no está funcionando como lo imaginabas? Lo más probable es que no estás capitalizando sobre el momento adecuado del ciclo de compra. Creer que tu cliente está en una etapa distinta puede ser catastrófico. Incluso, esto puede llevar a tomar acciones que tienen un impacto negativo sobre tus ventas.

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Herramientas para crear tu embudo de ventas

Toda empresa necesita una herramienta de captación de leads, de no ser así está perdiendo oportunidades. Por lo que, a continuación, te dejo las herramientas que te ayudarán en tu proceso de automatización y para crear tus embudos de conversión:

  • ClickFunnels: es una herramienta muy potente que te permite hacer varias cosas en solo una plataforma. Puedes crear landing page, cuenta con una pasarela de pago hasta una herramienta de email de automatización.
  • HubSpot: es un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) que es fácil de usar, elimina el trabajo manual y realmente ayuda a tu equipo de ventas a vender. 
  • ActiveCampaing: si necesitas una plataforma para automatizar tus emails sin duda está es la ideal. Con ActiveCampaing puedes mandar emails, hacer automatizaciones en tus embudos y campañas de email.
  • GetResponse: es otra herramienta de automatización bastante buena que te puede ayudar hacer cosas bastante básicas y complejas. Es ideal cuando no tienes una lista muy grande de leads y quieres ahorrar en costes de email marketing.
  • Mailchimp: ideal para pequeñas y medianas empresas o starts-up que quieren ahorrar en plataformas. Es gratuita hasta 2000 usuarios. Mailchimp cuenta con plantillas muy potentes para hacer automatizaciones para tus embudos.
  • Instapage: es una herramienta muy buena para crear embudos de ventas efectivos y fáciles.
  • Funnelytics: es una herramienta la cual te permitirá diagramar de forma visual como serán los pasos de tu embudo de ventas y estrategias de email marketing.