¿Qué es el Marketing Digital? Todo lo que necesitas saber

Concepto

El marketing digital es la aplicación en medios digitales de la estrategia de comercialización. Las técnicas del mundo off-line son llevadas a un nuevo mundo, el mundo online. En el marketing digital aparecen nuevas herramientas como las redes sociales y aquellas que posibilitan mediciones reales de cada una de las estrategias empleadas.

El marketing digital engloba todas aquellas acciones y estrategias publicitarias o comerciales que se ejecutan en los medios y canales de internet: webs y blogs, redes sociales, plataformas de vídeo, foros, etc.

¿Cómo nació el Marketing Digital?

En los años 90’s surgió la primera versión de Internet, un poco diferente a la que conocemos hoy en día: la llamada Web 1.0. Ese viejo Internet no permitía la interacción de los usuarios con páginas web de manera activa, pero dejaba que encontraran información en un sistema de búsquedas simple.

Era como una biblioteca en la que entrabas, encontrabas lo que querías, pero no podías alterar el contenido que encontraste. En este momento primitivo del Internet se creó el término “Marketing Digital”.

No obstante, todavía era muy parecido al marketing tradicional, pues la comunicación era unilateral, hecha por la empresa en un sitio institucional, y el consumidor tan solo recibía pasivamente el contenido, sin una interacción cercana entre las dos partes.

En 1993, los usuarios de Internet comenzaron a relacionarse más con las empresas que anunciaban en la web, ya que en esta época surgieron los primeros anuncios en los que se podía hacer clic. Sin embargo, fue tan solo hasta el año 2000 que el marketing digital se hizo más parecido a lo que conocemos hoy en día.

La llegada de la Web 2.0 permitió que cualquier persona se convirtiera en un productor de contenidos, lo que hizo más democrático el flujo de la comunicación digital. El punto ahora es que el marketing digital, también conocido como “Marketing Online”, “Marketing en Internet” o “Web marketing”, ya evolucionó mucho desde su creación.

Nota: hoy en día el Marketing Digital camina cada vez más hacia la personalización, es decir, entregar el mensaje adecuado a la persona adecuada en la hora adecuada.

Principales conceptos del Marketing Digital

Así como cada especialización tiene sus especificidades, el marketing digital es un universo con sus propios términos. A continuación, se detallan cada uno de sus principales conceptos:

-Buyer persona

A diferencia de las estrategias tradicionales, el Marketing Digital trabaja con el concepto de personas, que son perfiles semificticios, basados en tus consumidores reales, y que representan a tu comprador ideal. Así, logras crear acciones más segmentadas y direccionadas a las personas correctas, ahorrando tiempo y dinero.

-Lead

Leads son oportunidades de negocio, es decir, los contactos que, por medio de una estrategia de Inbound Marketing, dejan su información clave para que logres identificar a los clientes potenciales y nutrirlos con contenidos relevantes hasta que estén listos para comprar.

-CTR (Click Through Rate)

Es una métrica de las más esenciales en el Marketing Online, independientemente de si la estrategia que hace la empresa es orgánica o enfocada en anuncios pagos. El CTR representa la tasa de clics de una página según el número de usuarios que la vieron en su pantalla. En última instancia, se calcula de la siguiente manera:

Número de clics / Número de visualizaciones (impresiones) X 100 = CTR (en porcentaje).

-Embudo de ventas (funnels)

Este concepto representa las etapas por las que un usuario pasa antes de convertirse en cliente de una empresa. El funnel o embudo de ventas suele ser fragmentado en tres etapas:

• Atracción: en este momento el usuario comienza a reflexionar sobre el problema que tiene y comienza a buscar información en Internet para aclarar sus dudas.
• Consideración: aquí el potencial cliente ya sabe qué problema tiene, pero quiere encontrar la mejor solución para resolverlo y todavía no sabe si este será un producto o servicio.
• Decisión: en esta etapa la solución ya está definida y le toca al usuario elegir cuál empresa será la que le entregue el mejor producto o servicio para su necesidad.

-Customer Journey

Antes de invertir tus recursos en un producto o servicio ofrecido por alguna marca, el cliente cumple toda una trayectoria de interacciones con la empresa. El concepto que lo representa con más precisión es el de «Customer Journey» , jornada del cliente, en la traducción libre al español, que consiste en el conjunto de contactos con la empresa hasta convertirse en uno de tus consumidores oficiales.

-Landing Page

Son las páginas de captura de leads, 100% enfocadas en recolectar información relevante de los usuarios. La idea es que en las landing pages ofrezcas un contenido o material de valor y a cambio, los visitantes más interesados dejen su información de contacto y, con eso, se conviertan en leads.

-SEO

SEO (Search Engine Optimization) es la optimización de tu sitio web para que sea entendido por los buscadores. Son acciones que contribuyen para mejorar el potencial de posicionamiento de tus páginas y contenidos, ayudándote a cumplir los principales requisitos de las plataformas de búsqueda como Google y Bing.

-CTA

Los Calls to Action o CTA, son los botones o llamadas que llevan a la acción que los usuarios deben cumplir al visitar una página, para que sigan en el flujo de tu embudo de ventas y lleguen al momento de compra preparados para el consumo.

-Influencer digital

Encontrar figuras influyentes en determinado nicho de mercado es una alternativa interesante para que las marcas promuevan sus productos o propuestas de valor en Internet. Cada vez más los influencers digitales se han consolidado como asociados estratégicos de las empresas para aumentar su alcance y visibilidad online.

-Conversión

Conversión es el término usado para representar el proceso de atraer usuarios a tu base de contactos y hacerlos llegar hasta el fondo del embudo de ventas. El objetivo de la optimización de conversión es descubrir dónde las conversiones no están siendo aprovechadas correctamente dentro de un blog o sitio web. Y la mejor manera de hacerlo es analizar datos y realizar pruebas que indiquen puntos de mejora.

-Experiencia del usuario

Cada vez más el usuario tiene poder en su tiempo de consumo, tanto en cuanto al contenido como a las interacciones que hacen con las marcas. Por eso es que el concepto en cuestión ha sido tan relevante en las estrategias de las empresas. Desde el rendimiento hasta el diseño visual, las páginas web tienen que ser estructuradas para crear una experiencia de navegación agradable, que retenga al usuario por más tiempo.

–Segmentación

Cuando hablamos de la segmentación en el Marketing Digital, nos referimos a una de las herramientas más importantes y eficientes que se encuentran disponibles para divulgar un mensaje hacia una porción de la audiencia que tiene características muy específicas. La segmentación permite personalizar las campañas y brinda un enfoque para impactar a aquellos consumidores potenciales que se parecen a la marca.

-Costo por Adquisición (CPA)

El CPA, o Costo por Adquisición, es un dato numérico que indica el dinero que tiene que invertir una empresa para conseguir un nuevo cliente. Este dato, está presente en casi cualquier área del equipo de marketing de una empresa. Ya que, desde que un usuario entra por el embudo, se nutre y ejecuta la compra, se van acumulando costos para que esto sea posible.

-Customer Relationship Management (CRM)

El enfoque de las empresas, sobre todo, desde la crecida popularidad del Marketing 3.0, es el de mejorar la relación y servicio con el cliente. El CRM o gestión de relación con el cliente, es un software diseñado para administrar y controlar aquellos aspectos relacionados con el contacto con los clientes potenciales para asegurar su satisfacción y, a su vez, estimular la fidelización.

–Content Management System (CMS)

El CMS, o sistema de gestión de contenidos es una herramienta súper necesaria para aquellas personas que cuentan con una página web, como un blog, tienda online para administrarla, organizarla y tener control total de las publicaciones y contenidos de la misma. Un CMS permite realizar muchas tareas, desde una sola plataforma para simplificar tu vida.

-Engagement

El engagement en el Marketing Online se puede traducir como el nivel de identificación y conexión emocional que tienen los clientes y prospectos con algún producto o servicio. Se puede medir de acuerdo a los momentos o lugares donde existe una interacción entre los usuarios y la empresa. Esto sirve para:

• Determinar la calidad de interacción entre la marca y la audiencia
• Comprender qué productos o contenidos les gusta ver
• Medir el nivel de identificación que sienten
• Tener feedbacks de los usuarios para con la marca

-Fidelización

La fidelización de clientes son todas aquellas acciones y estrategias que buscan provocar, a través de prácticas de marketing, que los clientes regresen a consumir productos y servicios que ya compraron.

-Growth Hacking

Haciendo una traducción literal del término se puede decir que Growth Hacking equivale a «aprendiendo hábitos de crecimiento» y es un concepto cada vez más necesario para el Marketing Digital en general. Se puede decir que la intención principal del Growth Hacking es encontrar vías para desarrollar negocios. Y es que esto se refiere más a una mentalidad grupal que a una estrategia o práctica concreta.

-KPIs (Key Performance Indicator)

Los Key Performance Indicator o los indicadores clave de rendimiento, son métricas sobre diversas acciones y áreas, para identificar la efectividad de una estrategia o acción en el Marketing Digital. Es muy común ver que los profesionales piensan que cualquier métrica es un KPI. Y la realidad es que no es así. Los KPIs son los indicadores relevantes para tu negocio y tus objetivos.

-Link Building

El Link Building es un conjunto de técnicas y prácticas para generar enlaces en sitios web externos. Su objetivo es contribuir al posicionamiento SEO de un sitio dentro de los motores de búsqueda.

-ROI (Return of Investment)

El retorno de inversión o Return of Investment es una fórmula matemática que ayuda a visualizar la rentabilidad que puede provocarse luego de una acción, estrategia, campaña o cualquier inversión de recursos o dinero que se realice. Este cálculo es muy sencillo de hacer, de hecho, lo único necesario para realizar esta operación y conocer el porcentaje de retorno de inversión es: 

(Beneficio ($) – Inversión ($) / Inversión total) x 100%

–Diseño Responsive

El Diseño Responsive es la capacidad que tiene un sitio web de adaptarse o mostrarse a los usuarios sin importar el dispositivo que estén usando. Es decir, que la página esté disponible para ser usada sin importar el tamaño de la pantalla o las características del aparato.

–Viralidad

En el Marketing Digital, la viralidad es la capacidad que tiene un contenido, difundido en Internet, de compartirse o recibir muchas visitas en un período corto del tiempo.

El poder de la viralidad es infinito, ya que permite alcanzar desde miles de personas a miles de millones. Esto es una oportunidad de oro para generar oportunidades de negocio o de promocionar una marca y aumentar su visibilidad en Internet.

-Flujo de Nutrición

Es un proceso de automatización de Marketing donde una acción del usuario es un disparador para un flujo de mensajes de correo electrónico, con el objetivo de ayudarlo a caminar por el embudo de ventas.

Diferencias del Marketing Digital vs Marketing Tradicional

El marketing tradicional, o marketing offline es aquel que se enfoca especialmente en las ventas y en los canales de acción mediante los medios convencionales. Las ventas directas, el patrocinio, la prensa, la radio, la televisión o las ferias y exposiciones son algunos de los canales más habituales de este tipo de marketing para alcanzar sus objetivos.

En cambio, el marketing digital utiliza las técnicas más relacionadas con el medio digital e Internet para desarrollar un tipo de comunicación más directa y personal con los usuarios. En este caso, los canales de acción son todos aquellos que encontramos en Internet y redes sociales: Motores de búsqueda, email marketing, chatbots, entre otros.

Teniendo en cuenta estas definiciones, vamos a analizar algunas de las diferencias clave entre ambos tipos de marketing:

1) La segmentación

• Marketing Tradicional: el mensaje va dirigido a las masas. Se estudian aspectos generales respecto a la edad, sexo, ubicación, salario y estudios de la audiencia.
• Marketing Digital: se estudian los intereses, comportamiento en medios sociales y características demográficas más específicas de la audiencia. El mensaje va dirigido a segmentos selectos.

2) La comunicación

• Marketing Tradicional: es unidireccional y lineal. El usuario es pasivo y no tiene la capacidad de generar una respuesta hacia la empresa. Promueve un mensaje mediante los medios masivos para influir en el comportamiento de compra del público.
• Marketing Digital: es bi-direccional e interactiva. Genera relaciones con la empresa y los clientes. Promueve la credibilidad entre los consumidores. La empresa establece conversaciones y satisface las necesidades del público.

3) El posicionamiento

• Marketing Tradicional: la presencia de una marca se debe al uso de canales tradicionales como la prensa, la radio, la televisión, los eventos, las exposiciones y las conferencias, así como los anuncios o el material impreso.
• Marketing Digital: la presencia de una marca se debe al Internet y al uso de canales digitales como las redes sociales, el email marketing, páginas webs, los blogs corporativos, las aplicaciones y las tiendas online.

4) La rentabilidad

• Marketing Tradicional: los negocios contratan espacios publicitarios en los medios de comunicación o en vallas. Lo que supone grandes inversiones de dinero y tiempo.
• Marketing Digital: los negocios contratan a una agencia de marketing digital que les genere propuestas acordes a su negocio y a su presupuesto.

5) La publicidad

• Marketing Tradicional: los anuncios tienen horarios y lugares determinados. Tardan en generar clientes y compradores. La publicidad es invasiva y llega a una audiencia que no solicitó la información de la marca.
• Marketing Digital: tiene mayor facilidad para generar compras a un solo clic. La publicidad es menos invasiva y llega a una audiencia específica que tiene confianza en la marca.

6) La medición

• Marketing Tradicional: los resultados no siempre son cuantificables porque van dirigido a las masas. También se centra en el diseño de encuestas offline para estudiar el mercado, medir el comportamiento del cliente y estudiar las opiniones acerca de la marca con resultados en un tiempo prolongado.
• Marketing Digital:  el impacto de los medios sociales; la web se mide en base a las estadísticas obtenidas en las campañas digitales. También se centra en el diseño de encuestas online para estudiar el mercado, medir el comportamiento del usuario y estudiar las opiniones en las plataformas sociales con resultados de forma inmediata.

7) La fidelización

• Marketing Tradicional: las estrategias y el plan de acción van orientados a las ventas. La marca es de difícil acceso para el comprador, se preocupa por impulsar su misión y visión sin atender las sugerencias de los compradores.
• Marketing Digital: la marca deja de ser “intocable”, preocupándose por escuchar las necesidades de su comunidad, lo que mejora la conexión con la audiencia.

¿Cómo crear una estrategia de marketing digital?

Entendemos muy bien el concepto de estrategia; más de lo que imaginamos. La aplicamos intuitivamente para estimar de qué manera podemos lograr lo que queremos. La estrategia comprende definir qué quieres hacer; como, cuando y donde eso sucederá.

Paso 1: Establece una meta medible

En marketing digital es posible definir el objetivo detrás de la estrategia. Para negocios emergentes algunos de los objetivos principales a perseguir en mercadeo online corresponden a:

• Generar conciencia de marca: lograr que más personas conozcan tu marca y que tus productos o servicios sean más conocidos.
• Adquisición o generación de leads: llegar a personas que nunca han comprado antes y llevarlas por el viaje del comprador.
• Crecimiento de los compradores existentes: fidelizar a tus clientes y lograr que compren con más frecuencia.

Nota: recuerda que los objetivos deben ser SMART. Es decir, tus metas deben ser específicas, medibles, alcanzables, relevantes y limitadas en el tiempo. Identifica tus objetivos principales, escríbelos, repítelos una y otra vez hasta que estés 100% convencido. Son las bases que guiarán la estrategia.

Paso 2: Conoce a tu audiencia

Ya sea para generar conciencia de marca, leads o clientes deberás definir una audiencia a conquistar. La manera más fácil de llevar a cabo esta tarea es construir algo denominado “Buyer persona“. Consiste en definir una descripción de tus grupos de compradores potenciales claves y clasifícalos de mayor a menor importancia. Sigue los siguientes pasos:

1. Piensa quienes son tus clientes y agrúpalos en 3 o 4 grupos.
2. Toma cada grupo y crea un personaje que describa cada uno de ellos.
3. Asigna un nombre, una personalidad y actividades favoritas.

Una vez definidos, tendrás un prototipo de los prospectos que debes abordar en internet. Por cada grupo pregúntate cosas como:

• ¿Cuál es su información demográfica?
• ¿Cuál es su trabajo y nivel de antigüedad?
• ¿Cómo es un día en su vida?
• ¿Cuáles son sus puntos débiles? ¿Qué les ayudas a resolver?
• ¿Qué valoran más? ¿Cuáles son sus objetivos?
• ¿A dónde van para informarse?
• ¿Cuáles son sus objeciones más comunes a su producto / servicio?

Paso 3: Define tu propuesta de valor

• ¿Quién es tu comprador?: las personas caracterizadas por grupos en el paso 2. Para cada grupo deberás responder las preguntas numeradas a continuación.
• ¿Cuál es el problema que tu negocio resuelve?: desde la perspectiva del comprador, la idea es definir qué necesidad puntual estas resolviendo para él. Aquí se visualiza la propuesta de valor.
• ¿Qué beneficios distintivos ofrece tu negocio?: define de tres a cinco beneficios que el comprador obtiene de elegir tus productos o servicios, en vez de elegir a la competencia.
• ¿Cuál es tu propuesta de valor?: esta última pregunta es la unión de las respuestas anteriores. ¡Plantea la necesidad y aquello que te hace único para resolverla!

Nota: tu marca determina porque tus compradores deben escogerte sobre la competencia. La personalidad de tu compañía debe definir claramente para que existes y proyectar eso en tu imagen y en tu lenguaje organizacional

Paso 4: Analiza a tu competencia

La competencia no es solamente aquella que ofrece tú mismo catálogo de productos o servicios. En estrategia de marketing digital existen diferentes tipos de competencia:

• Competidores directos: aquellos que ofrecen exactamente lo mismo que tú.
• Competidores indirectos: ofrecen diferentes productos o servicios, pero compiten por el mismo espacio o presupuesto que tú.

En cualquiera de los casos mencionados, el análisis de la competencia implica actividades como: visitar la competencia, analizar sus precios, tráfico de clientes, perfil de clientes, reputación, satisfacción, antigüedad, número de empleados, presencia de los dueños, proveedores y más dependiendo del sector del negocio.

Paso 5: Prepárate para medir los resultados

Al elaborar una estrategia de marketing digital, es indispensable preguntarse si los resultados que se esperan obtener pueden ser medidos. Medir permite hacer seguimiento y ajustar en pro de obtener reacciones positivas.

En estrategia de marketing digital existen muchos KPI’s (Key Performance Indicator) que se encargan de medir si los objetivos trazados en la estrategia se van cumpliendo en el tiempo.

Si bien muchos consideran que el KPI es un valor subjetivo dependiendo del objetivo trazado y de la naturaleza de la marca; el KPI debe tener cierta objetividad en la definición para que sea alcanzable y represente una meta trazada para el negocio. Así, un KPI debe ser especifico, medible, alcanzable, realista y especifico en el tiempo.