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15 Sesgos psicológicos para vender más en tu negocio

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Las personas somos seres con emociones. A veces, podemos sentir que tomamos decisiones lógicas. Sin embargo, existen factores que juegan en contra. Dichos factores, muchas veces, nos guían a tomar decisiones que son un error. Dirigen nuestra razón y nublan nuestro juicio. Dan juicios sobre lo que queremos o no. Por ello, denominamos sesgos a preceptos e ideas previas que guardamos en la memoria. Sin darnos cuenta, nos dicen qué nos gusta y qué no.

En principio, un sesgo cognitivo se trata de errores o prejuicios que nos llevan a tomar una decisión sin razón lógica. Son creencias populares, rumores, recuerdos. En esencia, son aristas que nos llevan a padecer esto: toma de decisiones sin una razón lógica que las respalde.

Los sesgos son fenómenos inconscientes. Es decir, no los dominamos. Se trata de pensamientos que tenemos porque lo social, la memoria, la lengua, influyen en nuestro modo de pensar.

¿Qué son los sesgos psicológicos?

Un sesgo psicológico es un patrón que nos hace abandonar el razonamiento lógico al tomar una decisión. En el ámbito de empresas, los sesgos afectan la calidad de la comunicación y el flujo de ventas. Todos estos aspectos se vinculan con temas psicológicos, sociales, incluso neurológicos.

Dicho de otro modo, nuestro cerebro crea procesos o “atajos” mentales. Esto lo hace para ayudarnos a procesar de forma rápida la información que recibimos.

En nuestro día a día está lleno de todo tipo de información. Esta la debemos de procesar a un ritmo acelerado para poder tomar decisiones. Para cumplir con esta tarea, nuestro cerebro crea atajos. Así, logramos atender problemas y tomar decisiones rápidas. La gran mayoría de nuestros atajos mentales se basan en nuestra memoria.

Los sesgos son muy importantes en las ventas nos dicen qué comprar, cómo, cuándo y por qué. Como vendedor, si los logras dominar esto, te ayudarán a romper el hielo y ser mucho más convincente a la hora de vender.

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15 sesgos psicológicos para vender

Antes de comenzar, es importante aclarar 2 cosas:

  1. El objetivo de estos sesgos no es que engañes a tus clientes, sino que aprendas a presentar tu propuesta de valor de una forma mucho más atractiva y persuasiva, apelando a esos factores que influyen en la decisión de compra.
  2. Estos sesgos son producto de experimentos e investigaciones realizadas en contextos específicos, por lo que debes usar la información solo como referencia y hacer tus propios experimentos para determinar qué es lo que mejor funciona para tu negocio.

Ahora sí, a continuación, se mencionan los 15 sesgos psicológicos. Si conoces algún otro sesgo interesante, no dudes en compartirlo en los comentarios.

1. Escasez

Los seres humanos solemos apreciar más las cosas cuando estamos a punto de perderlas. La idea es crear en tus clientes la sensación de que debe decir «SI» pronto o perderá la oportunidad de obtener tu oferta o tu producto. Este elemento de persuasión puede ser utilizado de dos maneras: creando sensación de escasez en términos de cantidad, es decir, «quedan pocas unidades»; o, en términos de tiempo, es decir, «oferta válida solo por tiempo limitado».

2. Reciprocidad

Es el principio universal de dar para recibir. Cada vez que das algo de valor a alguien, automáticamente esa persona se siente en deuda contigo y se incrementan significativamente las posibilidades de influir sobre ella. Cuanto más valor entregues a tus clientes, más comprometidos se sentirán ellos contigo y será mucho más fácil cerrar la venta.

3. Autoridad

Las personas se dejan influenciar más fácilmente de personas que demuestran experiencia o conocimiento significativo según el producto o servicio en el que están interesadas.

Para aprovechar este elemento, puedes hacerlo de dos maneras: la primera es posicionándote tú mismo como experto; y, la segunda es logrando que expertos de tu industria usen y recomienden tus productos. En ambos casos, lo que se busca es que el cliente confíe en tu propuesta de valor porque hay detrás un símbolo de autoridad respaldándolo.

4. Simpatía

Los clientes se dejan influenciar más fácilmente de personas que les agradan. Realizar acciones para buscar similitudes entre tú y tu cliente, halagarlo o hacerle sentir que realmente quieres ayudarlo, tendrá un efecto positivo en tu objetivo de persuadirlo.

5. Historias

¿Qué historias se pueden contar? Hay múltiples tipos de historias que se pueden usar para vender más, pero especialmente debes tener a tu disposición la de alguien parecido en la misma situación de aquel al que quieres persuadir. Con esa historia debemos demostrar que alguien similar consiguió los mismos resultados que aquel a quien queremos vender, por supuesto usando eso que queremos vender.

6. Prueba social

las personas son más propensas a tomar una decisión si ven que otras personas con características similares ya la han tomado. Muéstrales a tus clientes opiniones, testimonios y resultados que otros clientes han obtenido gracias a tus productos y servicios. Este es uno de los factores clave para ganar la confianza del cliente.

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7. Precios señuelo

El precio no es más que una percepción, por lo que debes ofrecer al cliente un marco de referencia para que él decida cuál es el precio que está dispuesto a pagar. Por ejemplo, investigadores realizaron algunas pruebas sobre el precio de una cerveza y consiguieron algunos resultados interesantes.

Llegaron a la conclusión de que cuando se ofrecen tres opciones de precio, la mayoría de las personas tomarán la del medio. Por lo tanto, para aprovechar este truco, acompaña tu propuesta más rentable con una opción de mayor valor y una de menor valor, para hacerla más atractiva a los ojos del cliente.

8. Dar algo gratis

Para aplicar este sesgo lo que se debe hacer es dar algo útil gratis, con lo que además generamos reciprocidad y aumentaremos los sentimientos de deuda del cliente con nosotros.

9. Precios psicológicos

Los precios terminados en 5, 7 o 9 captan más fácilmente la atención del consumidor, dificultan hacer comparaciones y hacen creer que son más económicos que los precios redondos.

10. Haz preguntas cuya respuesta sea afirmativa

Este es un sesgo que utilizan los vendedores para lograr que la mente del cliente sea mucho más receptiva frente a tu propuesta. La idea es incluir al cliente como participante activo del proceso de ventas haciéndole preguntas claves relacionadas con el producto o servicio que se le quiere vender.

Es importante que para que este sesgo funcione se debe perfilar al cliente y hacerle las preguntas correctas según el caso, de lo contrario la conversación se tornará incómoda y no se logrará el objetivo esperado.

11. Expectativa y sorpresa

Cuando se trata de productos de alto valor, funciona muy bien estimular la curiosidad del cliente hasta el punto en que se desviva el deseo por conocer la propuesta que tienes para él.

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12. Atención personalizada

Cuanto más específica y personalizada sea la experiencia que viva el cliente con tu negocio, más relevante será para él. Actualmente, existen diversas herramientas digitales, como CRM, autoresponders y chatbots, entre muchas otras, que permiten gestionar datos e información clave del cliente para presentarle, de manera automática, propuestas completamente personalizadas.

13. Facilidad y rapidez

Cuanto más fácil y rápido sea el proceso de compra en tu negocio, mayor será el nivel de conversión. Diferentes experimentos realizados en sitios de comercio, tanto online como offline, han revelado que cualquier barrera que complique o retrase la realización de la compra, incrementará las posibilidades de que el cliente no termine la compra.

14. Envío gratis

La aparición de gastos inesperados es una de las principales razones por las que los clientes abandonan una compra por Internet; por lo tanto, deberías considerar una política de envío gratuito para incrementar los niveles de conversión.

15. Sin riesgos

Las garantías de satisfacción y las políticas de devolución son dos de los factores que más influyen en la decisión de compra, y esto se debe a que el cerebro humano busca siempre sentirse cómodo y seguro. Cuanto menos riesgo sienta tu cliente a la hora de comprar, mayor será la posibilidad de cerrar la venta.